哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里，與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談?哪里還能馬上找到機(jī)會(huì)在2到4天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索?展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。以下是企業(yè)老總以一個(gè)參展成功者的身份為大家?guī)淼慕?jīng)驗(yàn)分享。

　　不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會(huì)擾你清靜，但同時(shí)他們也在挑你的刺，千萬讓他們挑出來。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。

　　不要看書。在每10英尺的條形空間里，你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。

　　不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢。而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你，他們都太有禮貌了。

　　不要怠慢潛在顧客。最無禮的舉動(dòng)便是怠慢一個(gè)潛在顧客，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時(shí)你正忙，不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。

　　不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展覽會(huì)注意事項(xiàng)一樣，這是很不好的。即使展會(huì)上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一個(gè)好的潛在顧客也是成功。而在你打電話時(shí)，可能會(huì)和他失之交臂。

　　不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方。要靠邊站在過道旁。

　　不要見人就發(fā)資料。如果你步行走過曼哈頓，就會(huì)有怪模怪樣的人盯上你。他們手拿一打傳單，在你走近時(shí)，徑直將傳單戳到你的臉上。即使傳單可能會(huì)引人興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛挘疫@樣做費(fèi)用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。

　　那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到熱門的潛在顧客手上呢?寄給他。在展會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負(fù)擔(dān)，展會(huì)后你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè);用一封信跟進(jìn)顯得更親切;給你一個(gè)很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。

　　不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開。看到你在和別人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　　不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，怎么都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

　　不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，你們就象街頭的小團(tuán)伙。他們會(huì)避開你，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵睦锇l(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

　　要滿腔熱情。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。

　　要了解競爭對手。參加展會(huì)前，盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，確保你的銷售人員也都了解這一切(參見副欄：研究競爭對手)。給每個(gè)員工分配任務(wù)讓他們每人去摸清一、二個(gè)參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對手的展覽，看看他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。

　　要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，你在自找麻煩。無論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能統(tǒng)一口徑。

　　要佩戴好名牌。 在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就犯了這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí)，你右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的名牌就會(huì)靠對方近些。

　　只要睜著眼，就要工作。

　　參加展覽會(huì)，無論在何地舉辦，都不是度假。若盡職盡責(zé)，那可是件辛苦活。你全天都得站著;要與幾百個(gè)陌生人見面，令你疲憊不堪;吃又吃不好，而且不準(zhǔn)時(shí);你會(huì)因用腦過度而頭痛;整天與人握手，手都發(fā)脹。

　　參加展覽會(huì)不是一種酬勞，但也會(huì)讓人收獲不小。由此帶來的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月，甚至幾年。關(guān)鍵是，在展會(huì)上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間，你要充分利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進(jìn)早餐，讓顧客搭乘你租的車去展會(huì)。如果你沒租車，可一起坐出租。

　　想在展會(huì)上稍作休息，不是說不工作了，而是為了避免老是站著。邀潛在顧客一起喝杯咖啡，定時(shí)間與新聞界人士共進(jìn)午餐，安排展覽會(huì)閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯，與某個(gè)要人約定時(shí)間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐過后，回到自己房間才有可能。

　　如果這些方法令你對展覽會(huì)望而卻步，堅(jiān)持一下。展會(huì)通常只有幾天，為了那么多潛在的新生意，犧牲幾天休息也是可以的。

 

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